6 عادت مهم برای یافتن مشتریان جدیدپرینت خبر

يافتن مشتريان احتمالي یا بالقوه ، روشی است كه فروش از آن آغاز مي شود. برای بهبود توان یافتن مشتریان بایستی کارهای مختلفی انجام داد. در اینجا روش هایی برای افزایش مهارت فروش در  6 عادت معرفی شده اند.

عادت اول: منضبط باشيد

منضبط بودن يك حس عادي و معمولي است، ولي معمولاٌ در عمل اين گونه نيست. با این وجود قرار بگذاريد كه هر روز يك ساعت را به يافتن مشتريان جديد (جستجو) اختصاص دهيد. هنگامي كه براي زمانتان برنامه ريزي مي كنيد، يافتن مشتريان جديد در درجه اول اهميت قرار مي گيرد.

رمز اين كار در اين است كه به طور مداوم و پيوسته صورت پذيرد. در غير اينصورت يك چرخه پر كار و كم كاري خواهيد داشت و بين ماه هاي خوب و بد در نوسان خواهيد بود. در صورتي كه براي مدتي دست از اين كار برداريد، هرگز نمي توانيد به صورت ناگهاني با سحر و جادو فروش هاي جديدي را انجام دهيد. اگر تصميم گيري مشتري چهار تا هشت هفته طول بكشد براي اين كه مشتري نوبتش برسد بايد اين مدت زمان طولاني را صبر كنيد.

در ساعاتي كه به جستجو اختصاص داده ايد تا آن جا كه مي توانيد براي يافتن مشتري احتمالي تلفن كنيد و از اين بابت كه برخي افراد هيچ علاقه اي نشان نمي دهند، اصلا نا اميد نشويد. شما بايد اين نگرش را در خود تقويت كنيد كه ديگران درباره آنچه كه شما بايد ارائه كنيد هم مايلند گوش دهند و هم ممكن است هيچ تمايلي به شنيدن حرف هاي شما نداشته باشند. اگر شما پاسخ منفي دريافت كرديد به راحتي سراغ تلفن بعدي برويد بايد ميزان موفقيتتان را ارزيابي كنيد.

عادات دوم: براكراه خود چيره شويد

در مورد ارزش چيزي كه به مشتري ارائه مي دهيد بيانديشيد. اگر يكبار تشخيص دهيد كه مشتري از اين معامله بيشترين سود را مي برد، در نتيجه مشتاق مي شويد و اكراه شما براي تلفن كردن محو مي شود. تصور كنيد كه مشتريان به محصول يا خدمت شما شديداٌ نيازمند و اميدوار است كه شما تلفن كنيد، هر چند ابتدا ممكن است كه با بي ميلي با شما صحبت كند اما احساستان اين نويد را مي دهد كه خبرهاي خوبي در انتظار شماست. به خاطر داشته باشيد كارآمدترين استفاده مكالمه فروش تلفني، پيگيري مشتري هاي احتمالي است كه قبلا با آنها تماس داشته ايد.

بايد به همه چيزهايي كه فكر مي كنيم ما را قوي تر و آماده تر مي سازد، بيانديشيم. فروشنده اي كه به فروش ناموفق قبلي خويش فكر مي كند، در واقع خود را براي موارد مشابه بعدي آماده مي كند. يادآوري موفقيت گذشته بهترين روش براي افزايش اعتماد به نفس و از بين بردن ترس از «پذيرفته نشدن» است.

عادت سوم: شديداٌ پي گيري كنيد.

شخصي كه پيگيري كننده خوبي باشد، فروشنده خوبي خواهد بود. دقيقا مانند پرتاب در بازي گلف يا تنيس، قدرت در ادامه حركت نمايان مي شود. ارتباط خود را با مشترياني كه با آنها سر و كار داريد حفظ كنيد. قانون طلايي، حفظ ارتباط با مشتري است. افرادخواستار انجام معامله با فروشندگاني اند كه واقعا اهل معامله باشند. شما به عنوان فروشنده، يك معامله را از دست نخواهيد داد مگر اين كه خودتان آن را رها كنيد.

تلفن بعدي شما حتي اگر هفتمين بار به يك فرد مشابه در شش ماه گذشته باشد مي تواند گشايش گر معامله باشد. اين كه مشتري فعلا به كالاي شما نياز ندارد، نمي تواند دليلي براي عدم نياز وي در سال هاي بعدي باشد. ارتباط خود را با مشتري حفظ كنيد. اگر مشتري به شما بگويد كه دوسال ديگر كه قرار داد ما با فروشنده فعلي منقضي خواهد شد تماس بگيريد، حتما اين كار را انجام دهيد. اجازه ندهيد چيزي از نظرتان پنهان بماند و فراموش شود.

شما به يك برنامه زمانبندي شده منظم براي برقراري ارتباط با هر يك از مشتريان كليدي نيازمنديد. حداقل ماهي يك بار مشتري را ملاقات كنيد و از تلفن، ارسال نامه، بروشور و يا هر اقدام ديگري براي حفظ نام خود در ذهن مشتري استفاده كنيد.

عادت چهارم: رويكردهاي متفاوتي را جستجو كنيد.

مشتريان امروزي  تحت تاثیر انقلاب فناوری اطلاعات، دانش بهتر و گزينه هاي بيشتر و متنوع براي معامله با فروشندگان دارند. برخي مشتريان ترجيح مي دهند رو در رو معامله كنند، برخي ديگر معاملات تلفني را بيشتر مي پسندند و گروهي نيز تمايل دارند از طريق اينترنت در هر ساعت از شبانه روز مبادرت به خريد كنند. مثل هميشه بايد شيوه فروشتان را متناسب با مشتري تطبيق دهيد. برخي از مشتريان ممكن است هرگز نخواهند شما را ببينند، در عوض برخي نيز احتمالا براي ملاقات با شما پافشاري خواهند نمود. مشتري شما ترجيح مي دهد چگونه خريد كند؟

اكثر ما فكر مي كنيم كه مشتريان بزرگ ما فروش هاي رو در رو را ترجيح مي دهند، و فروش هاي از راه دور فروش هاي كوچك را تحت پوشش قرار مي دهند. اين حرف هم مي تواند درست باشد، هم نادرست، زيرا بستگي به مشتري دارد. هيچ چيز ناراحت كننده تر از اين نيست كه به مشتریان اصرار كنید كه تمام مذاكرات در جلسات رو در رو صورت پذيرد ولي مشتريان آن را نپذيرند.

عادت پنجم:‌درخواست فروش مجدد

بسياري از شرکت ها، مدام در تلاش براي انجام معاملات جديد هستند. در حالي كه نيازهاي مشتريان فعلي خود را ناديده مي انگارند. اين واقعا كار احمقانه اي است و درست مانند پر كردن يك باك سوراخ است. بهترين مشتريان احتمالي شما همان مشتريان فعلي شما هستند. در صورتي كه شرکت های خریداردرخواست فروش مجدد داشته باشند، بايستي بررسی کنید که چه  واحد ديگري در اين شرکت مي تواند از خدمات ما برخوردار شود.

عادت ششم:‌ از يك سيستم پايگاه اطلاعاتي مشتريان احتمالي استفاده كنيد

با منسوخ شدن منابع آشكار اطلاعاتي، فروش از طریق روش های مختلف مورد توجه قرار گرفته است. روش تبلیغ مستقیم و ارسال کاتالوگ و بروشور از طریق پست دیگر اثر بخشي لازم را  ندارد. اگر هم اثر بخشي داشته باشد، در مورد سفارشات جزئي كاربرد دارد و پاسخ هاي دريافتي از اين روش، در حدود 2%است. بيشتر چنين تبیلغاتی روانه سطل زباله مي شوند و تعداد كمي از آنها منجر به مذاكره براي فروش مي شود، زیرا مشتريان براي خريد از افراد ناشناس يا اشخاصي كه به آنها اعتماد ندارد تمايلي نشان نمي دهد. راه حل اين مشكل استفاده منابع مختلف اطلاعاتی جهت یادآوری محصولاتتان به مشتریان است.

برگرفته ازکتاب: چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید، نوشته رابین فیلدر ترجمه محمد احمدی و همکاران، 1392

مطالب مرتبط: 4 استراتژی فروش مشاوره ای   http://www.bizwatch.ir/PostDetail/217


تاریخ ایجاد : دوشنبه - 9 شهریور 1394

facebooktwitterfacebook

نظر ثبت شده ای یافت نشد. اولین نفر باشید که به این پست نظر می دهید


نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد . بخش های مورد نیاز علامت گذاری شده اند . *