4 استراتژی فروش مشاوره ایپرینت خبر

شركت هايي كه در فروش پيشرو هستند، برعاملي تاكيد دارند كه رقبايشان نمي توانند آن را تقليد نمايند. اين عامل روابط كسب و كاري است كه با مشتريان دارند. با کاهش امکان فروش متمایز و خاص محصول، استراتژی ارتباطات و مشاوره قوی می تواند به افزایش فروش و مزيت رقابتي منجر شود. شرکت هایی مانند دیجی کالا از فروش مشاوره ای در بازارهایی  استفاده می کنند که امکان فروش خاص و متمایز در آن محدود است.

كسب و كار خود را در يك محدوده زماني پنج ساله مجسم كنيد. فرض كنيد كه شش رقيب جديد داريد كه دقيقا همان محصول را با قيمت مشابه ارایه مي كنند. اين سازمان ها در مجاورت شما قرار دارند و به روشی مشابه بازاريابي مي كنند. رقابت فشرده است. لحظه اي بينديشيد كه چگونه مي توان مشتري خود را حفظ كرد؟ چه چيزي مهم است؟

ارتباط يعني همه چيز و ديگر هيچ.

فروشنده قرن بيست و يكم يك متخصص حل مشكلات و مدير ارتباطات است. چهار راهبرد وجود دارد كه زماني كه به سوي فروش مشاوره اي پيش مي رويد، بايد روي آنها تمركز نمایيد. در كه در اين اصول خبره شويد براي فرصت هاي بزرگ فروش، شيوه تان را تغيير خواهيد داد.

  • استراتژی اول: فقط و صرفاً به فروش فكر نكنيد؟!

مشتاقانه به شيوه هایي كه مي­تواند منبعي براي مشتري باشد، توجه نمایيد. امروزه راه فروش مدرن اين نيست كه از مشتري بپرسيد  چه چيزي لازم داريد و يا چه طور مي­توانيم آن را به شما بفروشيم؟ بلكه بگویيد به كجا مي خواهيد برويد و ما چطور مي توانيم به شما كمك كنيم؟

شركت شما چگونه مي تواند موجب اثر بخش تر شدن كسب و كار مشتريان شود؟ آيا مي توانيد با كاهش هزينه به مشتري خود كمك نمایيد در حالي كه از قيمت كالاي خود نكاسته ايد؟ علاوه بر اين راه حل چه چيزهاي ديگري مي توانيد ارایه دهيد؟ دیجی کالا در سایت خود در فروم ها اطلاعات زیادی درباره محصولات خود به خریداران عرضه می کند. این کار به ایجاد اعتماد بیشتر در مشتریان کمک می کند.

هرگز اهميت خدمات ارزش افزوده را در ايجاد روابط دست كم نگيريد. ابتكاراتي از اين دست يك هدف اصلي را دنبال مي كند: افزايش هزينه مشتري در صورت گرايش به فروشنده ديگر. هر چه قدر هزينه تغيير فروشنده برای مشتری بيشتر باشد احتمال تغییر كمتر است. در هر فرصتي از خود بپرسيد، براي بهترين مشتري من، هزينه گرايش به سوي رقبا چه ميزان خواهد بود؟ چگونه مي توانم اين هزينه را افزايش دهم؟ در واقع براي مشتري خود يك ضرورت باشيد و از این طریق براي رقبا  «موانع ورود»  و براي مشتريان «موانع خروج» ايجاد كنيد..

  • استراتژی دوم: خواهان داد و ستد و همکاری باشيد

اين اصطلاح به ظاهر ساده و سطحي بسيار عميق تر از آن چيزي است كه به نظر مي آيد. در زمان داد و ستد مستقيم با خريداران مجبوريم بياموزيم كه چگونه خود را به نحو موثري بقبولانيم.

تصور كنيد كه با داوطلبان استخدام براي يك پست مهم در حال انجام مصاحبه هستيد. در پايان فهرست كوتاهي شامل دو نفر به نام تهيه كرده ايد. نفر اول به مراتب بيشتر از  نفر دوم واجد شرايط است، اما نفر دوم برای به دست آوردن اين شغل علاقه نشان می دهد. بررسی هزاران مدير نشان می دهد که  اكثر مدیران، نفر دوم را انتخاب می کنند. زیرا مصرتر است. اين موضوع در كسب و كار كاملا صادق است: ما خواستار انجام داد و ستد با كساني هستيم كه به ما القا كنند كه واقعا مي خواهند با ما همكاري نمايند.

  • استراتژی سوم: از تيم فروش استفاده كنيد

هر چه تعداد افراد درگير در ايجاد روابط با مشتريان، بيشتر باشد كارسازتر خواهد بود. اين وضعيت را تلاش گروهي مي گويند. زماني كه گروه شما با مشتري ملاقات مي كند و وظايف هر يك از اعضاء‌ را تشريح مي كند، اين عمل به اعتبار شما مي افزايد. مشتري از اين كه به تمامي اعضاء دسترسي دارد شما را تحسين مي كند. زيرا آگاه مي شود كه چه كسي قرار است چه بخشي از خدمات را به عهده بگيرد.

به منظور بهينه كردن اثر بخشي فروش، بایستی تيم فروش وارد عمل شود. از نقطه نظر خريدار، هر چه تعداد افراد در ارتباط بيشتر باشد، در نتيجه تمايل به تغيير  فروشنده نيز كمتر مي شود.

هنگامي كه يك تيم تشكيل مي دهيد اين گونه فكر نكنيد كه چگونه مي توانم بهترين تيم را به وجود آورم كه در اين معامله برنده شود؟ در عوض روي اين نكته تمركز نمایيد كه چه كساني را در اين تيم قرار دهم كه تخصص شان به مشتري كمك كند كه به هدفش دست يابد. تمام افراد شركت از قبيل طراحان محصول، مديران كارخانه، مدیران مالي و مديران خدماتي، بايد در فروش و ارائه خدمات به مشتري سهيم باشند. در شركت هاي موفق تمامي كاركنان به منزله فروشنده اند، مهندسان، طراحان، مديران توليد با يادگيري مهارت هاي فروش مي توانند سود زيادي عايد شركت كنند.

  • استراتژی چهارم: تمركز بر روي مشتريان مشتري ما

زماني كه يك پيشنهاد معامله جديد به شرکت شما ارائه مي شود چه اتفاقی مي افتد؟ اكثر ما به دنبال راه هایي براي تشویق مشتريان جديد به وسيله محصولات، خدمات و طرح هاي جدیدتر و ایجاد احساسي قوي در  مشتری هستیم تا ما نسبت به رقبايمان راحت تر باشند. فروشندگان برجسته پا را فراتر از گذارده و مي پرسند:

  • مشتري من براي جلب رضايت مشتريانش به چه چيزي نياز دارد؟

  • رقباي مشتری ما چه كساني هستند و براي برنده شدن اش چه كمكي مي توانم بكنم؟

قانون طلايي تجارت آنست که از طريق كمك به ديگران در كسب آنچه مي خواهند، مي توان به خواسته خود رسيد. اگر به كار گرفته شود، بهترين راه كار براي انديشيدن در مورد مشتريان مشتري و نيز رقباي مشتري محسوب مي گردد.

برگرفته ازکتاب: چگونه بیشتر از رقبایتان بفروشید، نوشته رابین فیلدر ترجمه محمد احمدی و همکاران، 1392


تاریخ ایجاد : دوشنبه - 2 شهریور 1394

facebooktwitterfacebook
  • داريان

    مطلب بسيار ارزنده و خوبي بود ، ممنون


  • برسام

    اطلاعاتی بسیار با ارزش، ممنون از زحمات شما دراپ شیپینگ یک شیوه مطمئن و و اقع بینانه جهت ایجاد فرصت شغلی مبتنی بر تجارت الکترونیک و بدون نیاز به سرمایه HTTP://FARSIMALL.COM


نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد . بخش های مورد نیاز علامت گذاری شده اند . *